首发丨「乐奥医疗」完成新一轮融资，医疗器械布道如何“三足鼎立”？

创业邦获悉，近日，乐奥医疗完成数亿元新一轮融资，由中金资本旗下中金启辰基金和山蓝资本投资，本轮资金将主要用于外周血管创新产品的临床和消化内镜介入高值耗材的市场营销。

成立于2011年底的乐奥医疗是一家在消化道内镜下高值治疗耗材及外周血管介入治疗领域的创新企业，其产品涵盖了消化道内镜下高值治疗耗材、外周血管介入治疗器械及纤支镜下治疗耗材。据了解，当前其消化内镜下高值治疗耗材已面向市场实现规模化销售。

本文文章插图来源于乐奥医疗，经授权使用

进口替代的第一步是产品力

“替代进口，填补国内空白”是乐奥医疗对当前市场环境的评价，也是乐奥创建的初衷。从2011年到2021年，乐奥证实了自己选择的道路是正确的。

2015年，乐奥医疗的消化内镜耗材获得了6个CFDA注册证及4个CE注册证。到了2019年，又有1个外周血管产品获得了CFDA注册证，1个消化创新产品获得了FDA注册证。截至目前，乐奥医疗共拥有20张CFDA注册证、19张CE注册证、1张FDA注册证。直至2020年，乐奥的消化镜领域耗材产品已形成规模化销售，营收超过5000万元，连续三年销售额增速超40%，毛利率可达60%以上。

乐奥医疗是国内为数不多的既布局外周动脉血管产品，又布局外周静脉血管产品的企业。其外周动脉支架已完成全部384例临床入组，此外，乐奥医疗还创新性开发了外周静脉取栓装置和静脉支架，为深静脉血栓和血栓后综合症提供全面解决方案。

在消化内镜领域，乐奥产品的稀缺性也显露出来。乐奥拥有全线ERCP系列产品，且产品质量可与进口产品媲美。在ESD、EMR等内镜下耗材方面，乐奥医疗也已布局。值得一提的是，乐奥还与国内专家联合创新了结扎装置、AIO等器械，结扎装置无需预装即可在单孔道内镜下进行操作，解决了部分内镜下大创面的闭合问题。而AIO可以用一把器械解决一台ESD手术，方便医生操作，大大缩短手术时间。

乐奥医疗还初步涉足了呼吸介入治疗器械领域，首创了呼吸介入创新器械，不仅可以用于检测、还可用于治疗。

四大平台助力“撒网”三大领域

乐奥医疗之所以有强大的研发能力，布局三个领域游刃有余，这得益于其技术平台的支撑。球囊导管、金属支架、载药、有源器械这四个技术平台是乐奥医疗研发的背后推手，支持乐奥形成较强的制造能力，实现产品关键部件全部自研自产。也正是四个平台的支持和相互融合，使乐奥能够不断拓展产品线。

论及自研能力，乐奥对外周动脉支架的突破很好说明了这一点。技术壁垒高、研发难度大，这使得我国外周动脉支架多依赖进口。而随着外周血管疾病发病率的提升，昂贵的进口支架无法适应国内患者的需求，乐奥自主掌握从激光雕刻、热处理、表面处理全程制造和加工技术，攻克了复杂的材料及设计、复杂参数带来的挑战。

外血栓的清除一直以来也是世界性难题，由于深静脉血栓多发于手术后患者，而这些患者却不能采用置管溶栓（CDT）的方式消除血栓，如何让器械不依赖设备和溶栓剂成了关键问题。乐奥采用独特的设计，研发出了不需要专用设备和溶栓剂的静脉取栓装置，只需一般的负压装置即可完成。据了解，该装置可下沉基层医院，应用范围更广。

除血栓装置外，外周静脉支架也是乐奥的优势所在。其实，外周深静脉血栓和血栓后综合症的治疗都需要球囊扩张和静脉支架植入，特别是针对血栓后综合症，对支架支撑力和柔顺性的要求更高。而当前市场上开发的都是针对于静脉非血栓性狭窄的支架，无法适用于血栓性狭窄。对此，乐奥及专家团队开发了专用于血栓后综合症的静脉支架。

历时3年，乐奥仅手柄技术就迭代了5个版本，经过上千次的验证数据，最终完成了设计定型。“在技术上，乐奥具有领先优势，我们解决了超长复杂仿生支架的设计和编织技术，突破了复杂长支架的精准定位，同时还实现了复杂编织型长支架的顺畅释放。”创始人张忠民博士透露。

“玩转”市场，乐奥又有什么新思路？

面对规模庞大的市场空间，乐奥将如何利用好手里这副“牌”呢？

“高性价比”是乐奥作为进口替代产品最重要的标签。乐奥一方面不断完善和丰富产品性能，力求和进口产品等同，一方面大幅降低医院耗占比。

乐奥以业务同心化和水平化构筑更高的防火墙及市场壁垒，首先选择以Ⅱ类医疗器械为主且技术壁垒较高的ERCP器械切入Nich市场，以确立知名度和美誉度，形成市场优势和技术壁垒，同时用ESO、EMR系列产品满足内镜医生更多的需求。沿用消化类产品的打法，乐奥也逐步打开呼吸领域，不断拓展市场范围。

从销售上来看，乐奥采用“代理经销商+直销”模式。据悉，乐奥目前已有直销人员30多人，经销商近400家，覆盖了全国31个省。产品已进入到近600家医院，其中ERCP就覆盖了200多家。

乐奥认为，学术支持带动销售业绩、收入的提高和品牌形象的提升，因此乐奥也经常开展学术活动推广先进的治疗技术。乐奥开办了乐奥学院，目前课程已达50余期，通过30余位专家手把手带教，使1000多位医生系统学习和实地学习了ERCP手术，从而推进ERCP手术在国内的普及。目前，在采用乐奥医疗的ERCP手术器械替代进口产品的医院已降低了30%的耗占比。

资本助力，产品研发再加速

产品线研发、生产的步伐从未停止，资本关注的热度也未降温。除了中金启辰基金和山蓝资本外，同创伟业、IDG资本、济峰资本、峰瑞资本、康景资本等众多机构也曾纷纷注资，为乐奥的发展注入动力。

作为本轮资方，中金启辰基金表示：“乐奥医疗依托覆盖面广泛、行业领先的技术平台实现产品管线的不断拓展，公司消化内镜下微创手术耗材获证产品已实现完整的产品线组合，外周介入产品创新性强、注册进度靠前。同时，公司积极向呼吸内镜下微创手术耗材领域拓展。公司产品研发贴近临床实际需求，后续产品管线具备厚度、支撑公司持续发展。相信伴随资本的助力，乐奥医疗能够抓住行业增长与国产替代的机会，实现业务突破，造福广大患者。”

同样看好乐奥产品线与研发能力的还有山蓝资本。

山蓝资本投资总监顾胜寒表示：“乐奥医疗同时布局微创手术高值耗材与外周血管介入器械两个高速增长的细分领域，并且在两个赛道都成为国产第一梯队，充分验证了创始团队战略布局与执行落地的能力。特别是外周动脉支架产品，这一领域技术壁垒高、国产品牌几近空白，乐奥作为国产唯一完成注册临床试验入组的产品，上市后将率先打破进口品牌的垄断。本轮投资后，山蓝将进一步发挥自身的产业资源优势，助力公司下一阶段的发展，通过推出更多、更好的优秀产品，为广大患者带来创新的国产解决方案。”

“创新是第一步”，张忠民如是说，“市场潜在的需求、良好的性价比、过硬的技术都是推动产品发展的关键因素。”

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