徐国芳致经销商的一封信！迷雾中家具工厂、经销商路在何方？

　　喧嚣的“双十一”大战已经落下帷幕，原本紧接而至的应该是清点战果，传报喜讯。然“狂欢”过后，工厂与经销商老板们不仅没有高兴起来，相反，却纷纷陷入迷雾当中。那么，我们所有工厂、经销商真正的出路到底在哪里?方向在哪里?

　　下面我们给大家推荐一个案例，这是昨天下午“楷模董事长徐国芳写给经销商的一封信”，《家财富》从楷模经销商群里原封不动截图给大家。

　　以下为楷模经销商群里的真实截图

　　一个企业的文化价值观将决定它的命运。当今的中国，很多企业主由于出身低层，很多人会陷入争虚荣的价值观，并带入到企业经营文化中。就如，改革开放初期，很多暴发户炫大戒指、大金项链一样!电商排名就是为虚荣者提供了一个炫场。对很多企业来说，双十一的促销理性吗?到现在为止，我们在家具电商领域还没有看到有谁是盈利的，有谁是成功的。有人可能会说双十一苹果手机不是做的很好吗，甚至是行业第一。然而，很多人却不了解，苹果是降价促销。而家具和家居跟别的产品不同，有它的特殊性。首先它是低频、极耐用的消费品。从营销学原理来讲，促销的目的是为了带来第二次或第N次消费，但是家具这种低频又耐用的消费品，如果你的促销这一单没有赚到钱，那它是不可能带来第二单购买的。也就是说，在这次双十一的促销活动中，有的品牌做了2个亿甚至10个亿的电商，其实连1分钱都没有赚到。据我们向多家企业求证，这些年很多家具企业从事电商都是亏本的，据了解，去年双十一有些排名前十的企业亏了数百万到一千多万不等!赔钱赚吆喝!那么我们就有必要去反思，这种做法有何意义呢?有人会说，争排名是为打品牌知名度，试问一下，你们知名了吗?最有效的品牌传播是口碑，楷模从来不做广告不促销，在百度的热搜始终靠前，这就是产品真实的口碑!

　　双十一促销充满假象，因为双十一有促销，很多人是前置等待消费，他们一个月前就在等这一天。另外一些人是透支了后面一到三个月的消费，把购买时间提前。结果是，双十一热闹，而双十一的前一个月和后两个月实体卖场空场，经销商惶惶不可终日!大家可以看事实，去卖场看看喧闹背后的真相!

　　更可悲的还有一种假象，为了获得虚荣心和排名，实体工厂让实体店的人去邀约原有存量的顾客去网上下单、交钱，这有何意义呢?而造假行为更会降低企业的文化人格!

　　工厂充了这个数量，不但没有实质性意义，而且还会让这些实体店经销商，本来可以赚到的利润，为了双十一的促销削去了。那么，往下几个月，实体店经销商的日子怎么过?

　　因为顾客购买这种产品是一个恒数，他在网上买了一个，就不会再重复购买了。家居建材又不像餐饮，吃了还可以再来。特别是建材，买一次即终身!工厂是对经销商负责任吗?!

　　而大卖场也加入进来，把晕招当战略。本当用力保护自己的经销商，让他们有利可图才能保证经销商的生存!而促销削去了他们的利润，他们用什么交租金?难道你排名高了，淘宝天猫会补贴房租?这显然是刀剑乱舞砍死了儿子。现在是经销商最难最苦的时期!水能载舟也能覆舟，没有了经销商还有大卖场吗?

　　正如楷模家具董事长徐国芳向自己经销商所说的：“我们要去争这个虚荣心吗?没必要去争这个虚荣心”。

　　徐国芳最推崇的竞争是麦当劳和肯德基式的竞争：“他们是登山式的竞争，虽然它们在竞争，但不是恶性竞争，他们两家就是互相比服务、比产品，最后不管谁输谁赢，都在登顶，都在往高处走。" 而拳击式或下棋式的竞争，战略上都是想把对方灭掉，然后一统天下!试想，这种战略行得通吗?

　　现在很多板式家具，已陷入不可自拔的价格战中，已苦不堪言!而营销上也是不顾经销商死活!以压货的形式促销，把货压到经销商仓库，这种假销售其实制造了一个假消费市场，更会误导企业对产品适销对路的进行准确研发创新。很多企业以每年按30%~40%的增长率要求压给经销商，形成虚假的财报、虚假的利润收益，这其实是在骗媒体，最后也骗了自己。大家都看到这两年倒闭跑路的很多都是定制和家装的经销商，这是对顾客的严重不负责任!

　　家具行业是一个实体行业，玩不了虚荣心，只有大家经营理念达成一致，才能拯救行业健康地往前发展。日本有很多工匠型行业，做了几百年的品牌，都是具备实业精神和匠心精神的企业，都是“去虚假”和“去虚荣心”的企业，值得我们学习。

　　其实我们不是没有方向，也非没有出路。而缺的是正确的观念，缺的是理性!