土巴兔做到家装行业流量第一靠这几招！
2009年，我进入土巴兔，之后一直负责业务这条线，跟着土巴兔从几十个人一直发展到现在将近两千人。土巴兔的创始人叫王国彬，他最开始开了一家室内设计师的电脑培训学校。为了提高学校的就业率，他在开学校的同时开了一家装修公司。
黏住用户：靠发动客户生产有价值的内容
关于行业中的矛盾与痛点
今年内就将在全国五十座城市落成土巴兔家居体验店，配合线上商城为用户带来最实惠的产品和最优质的体验。
我们发现要做好的装修公司，核心的是要抓住业主，而抓住业主最直接最主要的是要做流量，用足够大的流量支撑业主足够大的话语权。于是，我们就定了个目标：做流量，不顾一切要做流量。
家居体验店建设。
从A轮到C轮，我们的目标都非常清晰。我们这些年基本没有资金压力，更注重的是投资人的理念是否跟团队一致，是不是能更多地给予我们决策权。C轮融资是今年是3月12号，由红杉、经纬和58同城共同投资2亿美元。实际上，在C轮的时候，有出价更高的公司。但是我们非常明确在这个阶段要的是什么，我们不缺钱，缺的是各种资源。尽管流量这么大，但需要的是让业主进行更高度的聚集。这次选择与58同城合作，他们除了现金入股，还有很多战略性的合作资源。
除了让业主没有烦心的装修，让劳动者更有尊严，这也是土巴兔考虑的。未来几年土巴兔会为工人提供一个更大、更规范的一个市场。
人才招募。
关于核心价值
Q4：
装修公司装修队伍之间，其实良莠不齐，如何去让他们规范化运作？
从设计师到装修公司的方向确定了，接下来怎么去构建土巴兔的壁垒，能做到哪些东西，改变这个行业？我们发现，在传统的装修公司中，它承担的角色已经不是装修了，装修只占很小的比例，更多的承担了营销公司的角色，不停地找业务，而这往往会改变了本质的东西。
装修保的服务改变了传统装修公司的付款和签款模式，并且在这种模式下，B端签单更容易。哪个装修公司支持装修保服务，就能带来更高的机会。这对装修公司的签单率起到了很大的帮助，因此B端就这样形成了口碑。
当时，行业内存在很多矛盾，特别是有很多农民工，他们学历不高，工作特别辛苦，背井离乡辗转各个城市，经常去路边揽这些活。在以前的环境，甚至会面临到很多欠薪讨薪的问题。
本文为土巴兔副总裁刘荃在全景财经与新财富来吧联合举办的线上沙龙的分享。
同时，土巴兔模式改变了传统装修公司的连接方式。通过流量，让有需求的业主主动找到装修公司。此外，还改变了装修公司的组织架构，很多和我们合作的装修公司都没有销售部门，这降低了业务成本。不需要这么多人了，也不需要这么多场地租金和管理成本。
在土巴兔刚初创的时候，实际上走得比较迷茫，我们想做装修这一块，因为装修有4万亿的市场。但是市场这么大，要怎么切入？
加大对整个行业尤其是家居装修行业基层员工的培训，像普通设计师、施工工人和项目经理，我们都将投入巨大的人力和财力对这部分人群进行专业培训，提高他们的职业素养和专业技能，只有这样，才能从根本上提升家装行业的服务质量和用户口碑；
是否能把土巴兔看做家装业的淘宝？但目前系统内的建材还是中档为主，土巴兔未来是否有兴趣通过更专业管理的提升，开拓高端家装市场，更好满足更多不同层次的需求？
今夏，一只头戴工程帽的兔子陡然间走入人们视线，电视网络、地铁公交，几乎无处不在。它是土巴兔，互联网家装品牌。它7岁了，现在日均独立用户访问流量已经超300万，行业第一。今年3月，它获得了2亿美金的C轮融资，却说融资前还有其他资本希望以更高金额投资。土巴兔的七年成长经历了又解决了哪些行业里的痛点？第一批用户第一笔融资又是如何到手的？
服务链重塑。
接下来除了进一步扩大品宣力度，让更多消费者了解土巴兔，享受土巴兔带来的各种家装服务，还会加大对业主的补贴力度，让业主用更低的价格得到更好的装修服务，买到更实惠的家居建材产品。
但是在装修公司的运营过程中，他发现整个装修行业存在非常非常多不阳光的东西。家装业环境非常的恶劣，业主时时刻刻都可能被坑。那时候王国彬就在想，他自己是技术出身的人，是不是可以通过技术手段，通过互联网能让装修行业变得更加透明，优化施工的整个过程，真正做到天下再没烦心的装修。
首先我们从工地形象、施工用材、施工工艺、装修施工四个方面建立了一整套的统一标准，要求各装修公司装修队严格遵守各项标准并由土巴兔第三方监理严格验收，这样规范统一的标准就防止各装修队施工质量良莠不齐的情况。另外，对于游击队这部分产业工人，我们已经开始了大规模的整合。未来土巴兔将把一大批优秀的产业工人整合到土巴兔平台上，也让他们接单为业主提供高质量高性价比的服务，另外我们还会为产业工人建立评级制度，让那些辛勤劳动的、手艺好的工人赚钱更容易更多、更有效率。
土巴兔成功的核心战略是什么？比如总成本优势、专一化、差异化战略等？刘荃：
在获得第一批用户以后，土巴兔之后就一直在围绕用户的价值不断优化更多服务，比如提供6个月内免息的贷款，帮业主买装修保险，监理的服务由4次变为6次等等的服务等等。
Q2：
刘荃：
通过把握住行业痛点的服务获得第一批用户
过去7年多，土巴兔一直以业主的价值为第一。在O2O时代，一个品牌是可以超越品类的，现在搜索土巴兔比搜索装修还多，可能就是土巴兔已经超越装修这个品类。我们希望在产业链上的企业效率变得更高，这样我们会更有竞争力。我一直认为，一个企业成功的本质并不在于是不是让劳动者赚更多钱，而在于怎么样让他更高效，更节力，更自主去赚钱。
现在想，这个可能就是所谓的O2O，但是2008年的时候根本没有O2O这个概念。于是土巴兔就这样诞生了，带着改变改革装修行业的决心。
装修保作为土巴兔长期以来的核心产品，从A端来说，把流量当做核心来做以后，流量能带来用户。之后根据业主的需求（运营），我们拥有了第一批用户。通过装修保服务，提升了客户的满意度，形成第一批用户业主之间的口碑。
最开始的时候想从设计师入手，但是一段时间后我们发现了问题：中国房价非常高，买房的年轻人没有更多的金钱投入到装修里面，要让业主做付费的设计可行度低。于是，土巴兔及时调整方向，我们的方向定位为装修公司。
问：
我们的装修保业务除了在施工过程中的关键节点提供专业监理的验收服务，另外还通过20%的尾款来制约装修公司。施工结束后一个月内，业主对新房满意后土巴兔才会把托管的这20%装修款打给装修公司，一旦出现施工问题，业主都可以找土巴兔客服投诉，我们就扣押装修尾款，要求装修公司限时整改，改到业主满意了再支付尾款。另外，在签约前，土巴兔也会向装修公司收取保证金，施工后出现质量问题，土巴兔就会启动这部分保证金先行为业主赔付、解决问题。
土巴兔的平台推行口碑评价，把AB 端闭环打通了。很多装修公司中不认识的业主的人也能看到评价，这能改善装修公司的服务意识。以前施工单位都谈结算，现在慢慢改变，现在打电话不是逼着装修公司付款，而是看一下业主有没有评价，有没有好评。这种变化慢慢渗透在装修公司的服务上，让装修公司意识到口碑在互联网放大的时候所带来的价值。
确定了装修为方向，流量为核心，商业模式就慢慢清晰起来了。2011年底，土巴兔得到第一笔融资。在第一笔融资之前，土巴兔完全处于自给自足的状态，我们的收入能够养活自己。所以A轮融资的时候目的就非常简单了，王国彬那个时候也说，A轮融资不是源于任何资金压力，更多是对团队的正面激励。那个时候团队人员不多，才30多个。
另外土巴兔还将继续完善整个泛家装产业链的线上线下服务闭环，拓展智能家居、互联网金融等方面的业务，为业主带来更高频、更智能、全方位的装修服务。
装修完用户不满意，出现纠纷，公司会如何处理？
公司会以一个在行业非常有竞争力的薪酬，吸引更多更精的人才加入我们的创业团队，一起实现让家更好的梦想；
（主讲嘉宾：土巴兔副总裁刘荃）
实际上土巴兔已经在这样做了。我们跟深圳装饰协会正在草拟一个施工标准。第二个我们现在对我们自己的新模式标准服务已经建起了一个非常严格遵守标准化的规则。统一的标准和标准执行规则的建立，将让用户家装得到更多保障。
Q1：
流量数据里面统计发现，付费的流量只有5%，其他都是通过内容运营，或是业主的口碑和分享来的。我们服务了900多万的业主，包括装修公司，设计师。土巴兔把他们发动起来，用相应的产品规则，让他们产生有价值的内容。当他们产生有价值的内容，土巴兔会给予一定的奖励，这就相当于我们公司不是2000号人，而是有几百万的员工同时在创造内容。内容创造的越多，流量越大，口碑越好，流量又越大。流量越大，口碑越好，用户越多，业主就越多，这就形成了相互促进的良性循环过程。
土巴兔2亿美金的融资到手后，会有哪些后续工作计划？刘荃：补贴业主。
融资不为缺钱 只为更多的资源整合
关于未来要做的事
我不这样认为。第一个，如果大家有兴趣可以去了解一下，我们对装修公司的要求，可以拿到整个互联网装修去做一个比较。首先拿门槛来说，我们是对装修公司要求非常严格，除了要培训考试，我们的准入标准和后期的考试评价标准都非常高。再一点，我们现在的用户群体非常大，我们现在除了装修公司模式，也会通过工人更好地把控质量。所以我们比淘宝对B端商户的管控力要严格得多。对于高端家装，我们的设计本网站已经在开拓这部分市场。
Q3：
问答实录土巴兔是否在建立自己的一个施工标准？
通过7年努力，土巴兔一直在飞速地发展，很多人会想知道，土巴兔的第一批用户是怎么产生的？
在接触到经纬创投的时候，土巴兔PC端的流量已经达到了日均10万，并且在2011年的时候，土巴兔算比较早的尝试结合互联网思维解决传统行业的企业。当时好几家公司看中土巴兔的升值潜力，但是选择经纬是因为我们双方配合最默契，在公司的经营理念和团队理念这一块有很高的认可度。
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