【收藏篇】勾地的理论经验

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文章来源 | 周璐的笔记

当前房地产企业对于拿地方式的理解，主要分为三类：招拍挂、收并购、勾地。相对于招拍挂和收并购而言，勾地的理解是最为混乱的，不同的人对勾地的理解都不一样，当然共识也是有的，就是要去找政府勾兑。

但是理解是非常多种多样的，比如有些人觉得自己去找政府口头聊聊就算是勾地了，有些人觉得自己傍了一个有能力的合作方去一二级联动也算是勾地了，也有人觉得自己做做一级整理也能叫勾地。

不同的理解，对于勾地的阐述工作是不利的，所以在勾地部分的一开始，就需要对本书之所谓勾地是什么做一个明确的界定。

我们先看看勾地概念的起源地香港，对勾地是怎么说的：是香港在金融危机时不得已出台的一项政策，就是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺愿意支付的土地价格。

其实本质上，勾地算是一种询价制度，政府找到托底方，按照托底方的规划指标诉求和双方约定的地价，将项目挂牌，如果没有其他人愿意竞争，那么托底方就拿走了，如果有竞争，那就由市场来决定价格。

勾地是舶来品，是香港土地批租制度的一个衍生操作，但在大陆的漫长演化过程中，又有了新的应用。大陆的地方政府，特别是中西部地方政府在早期发展阶段，财政实力、城市建设水平普遍较弱，所以会借助开发商的力量，一是利用开发商的资金，进行土地征拆，二是借助开发商的能力和经验，进行项目的规划策划以及开发运营。

然后问题就来了，开发商劳心劳力替政府做了那么多事情，又要出资做征拆、又要尽心做方案，最后土地挂牌的时候却被其他开发商给抢走了，那还有谁会替这些地方政府干活呢。

所以勾地又有了新的内涵，就是定向出让，这也是开发商热衷勾地的前提，毕竟只有自己的努力能得到好的结果，他们才会拼命干活。

本书认为的勾地的名词解释的核心点：“在对地方政府有充足的贡献下，开发商获得土地合理地价定向出让的机会”。

误区还是要消除的，就是勾地这件事，必须要和政府直接谈，确定开发商对政府的贡献，也确定可以设置的土地获取的门槛，最终帮助开发商以合理方式定向获取土地。当然也有不少发达地区比如杭州、上海，都已经让勾地重回香港的询价勾地，愿意托底的开发商在缴纳勾地保证金之后，政府才会把土地挂出来。

需要注意的是，在本书对勾地的定义之下，与政府聊聊却不洽谈开发商对政府的贡献、不确定项目的打造目标，这种不是勾地，最多只是了解土地信息；找一个有能力的合作伙伴，拿地后分利，其实更像是收购，因为不接触政府，而且利润的大头一定是合作伙伴拿走了；那种只做一级土地整理，不确定能不能做二级开发的，其实也不算是勾地，只能算是赚取一级开发收益。

作为开发商而言，询价勾地并没有什么吸引力，可以视作招拍挂，但是定向出让是各家开发商努力勾地的最大动力。本部分就是以定向出让作为主要的勾地目标来论述勾地的意义、流派、洽谈理念、洽谈内容、各阶段分解与成果要求等方面。

拿地三大类，招拍挂、收并购、勾地，各有各的优劣势，简单而言，①招拍挂竞价拿地，虽然简单高效，但命中率很低，地价很高，而且地块一般都很小，可以讲“吃了上顿没下顿”，一旦没货了又要冲进市场高价拿地；②收并购拿地，虽然切入成本低、资金杠杆高，但是或有的风险很大，投后管理比较麻烦，如果尽调不充分，很容易就出现影响项目开发的风险事项，导致项目无法开发，变成沉淀资产。

勾地方式拿地，其实就能弥补招拍挂和收并购的不足，是在招拍挂主战场之外，和收并购并列的一个非常好的补充。当然也有以勾地为主要战场的企业，比如绿地、华夏、万达及其他专做小镇类大盘的企业。

勾地最主要的意义其实就是做大盘、做深耕，一个开发商在一个城市要长期良性发展，必须要有粮仓项目，而这种粮仓项目，没法在招拍挂市场中获取，也很难在收并购市场中获取，只有和政府谈妥后，以片区运营商的角色来获取。当然也会有不少小项目的定制也算勾地，开发商给地方政府做应有的贡献，地方政府以招商选商为出发点，为项目来定制相应的挂牌条件，并且在土地价格上予以优惠，使得开发商以最有利的条件做自己最擅长的事，使得城市的民生、经济都有提高，达成政府与企业的双赢。

所以简而言之，勾地相对于招拍挂和收并购的优势有以下五点，也是开发商做勾地的出发点。

由于在项目的方案上已与政府充分沟通，对项目的功能、形象、开发进度等问题上都已达成一致，所以勾地项目的前期报批报建、办证施工均会较快，开工速度会快很多。

拿地3个月即开盘的神话只能出现在勾地项目中。

勾地项目一般都是政府招商选商的项目，纯住宅一般是不会让开发商勾兑、需要市场化竞价的，既然是招商的项目，那在土地价格、付款条件上都会比常规的招拍挂项目有更大的优势，贡献越大、地价越低。

在勾地项目中一般货值和地价比值都很高，付款时间也能控制。

可以做个调研，市面上建面百万平以上的大盘项目，绝大多数都是和地方政府洽谈的勾地项目，因为一旦达到百万体量，一般用地也要上千亩，已经达到了城市运营的层面。而城市运营商的身份，一定是政府赋予的一个职能，只能通过汇报设计方案、运营方案、包括已有大盘经验才能让政府确认是否能承担这个责任。

开发商看重的勾地，就是低成本大规模圈地。

勾地勾的好，其实可以作为一个长期的可持续的企业运营模式。开发商追求利润与规模，政府要政绩和财政压力减负，其实并不违背，契合点就是开发商将之前对于政府的承诺兑现。而一旦只要承诺兑现，政企信任感建立，那么后续继续勾地的前提就成立了，企业就获得了深耕的能力，发展就进入了良性循环。

与土地最大的供应商搞好关系，就没有缺货的烦恼，好好想想如何卖得掉。

中国的政令统一，全国各地的法律法规也基本一致，成熟的勾地模式是可以在不同的城市快速复制，只要合理合法得做成了一个项目，就可以以此作为产品系列模板，快速落地。快速复制是开发商做大规模的不二选择。

想想之前的万达广场和绿地超高层，再想想现在的恒大童世界和华夏的产城，就明白用勾地完成全国化布局是多么方便。

勾地是开发商做大盘深耕的必由之路，也是开发商快速做大规模的捷径之一。在中国房地产发展的漫长岁月里，已经有不少开发商通过勾地脱颖而出，并形成了自身显著的风格，造就了一方流派。

本章就是对标这些标杆企业，并将流派加以归纳总结。三大流派，姑且分别称为“强IP”、“三四线”、“城建、产业”。

所谓强IP，就是开发商带着引领城市升级换代的功能性的主题地产去勾地，迎合了地方政府对城市发展、产业升级及服务提升等方面的需求，所以开发商的能力与地方政府的需求有极强的契合点，从而实现双赢勾地。

一般各地地方政府在做规划的时候，规划的方向基本上都是趋同的，CBD、产业区、居住区、文创区、娱乐区，每个城市基本上都会有布置。开发商只要做出符合中国国情的具有功能性的主题地产，能够高标准得填入城市的规划中，地方政府是非常欢迎的。

所以各大开发商都在研究自己的产品系列，功能性越强、越能助益地方经济的发展，则越有可能短时间内向全国各地铺开。最著名的就是当年的万达广场，18个月高标准满铺开业，既能保证城市的经济效益，又能在地方首长的任期内见效，怪不得地方政府要排着队去寻求万达的支持。

还有绿地的超高层及高铁站综合体，恒大的童世界文旅综合体，华夏幸福的产城一体化，新城的吾悦广场，只要运作得当，并且有前期的口碑积累，都是能在短时间内迅速完成全国化布局。可以讲，这些企业的规模实现飞跃式的发展，和使用强IP攻城略地的战略密不可分。

但是强IP的战略也会有自己的问题，因为有功能性的要求，所以功能性物业的比例会很大，一般搭配住宅的比例都是小于70%的，30%以上功能性的物业都会有一定的持有或者运营的要求，这就造成了很有可能会造成现金流亏损。

大家可能会不理解，为什么住宅配得那么多，还会亏损。

这是因为大陆开发商的普遍状态都是高负债，土地捂不起，必须要尽快实现单项目自身现金流平衡，起码要把土地款赚回来，这就要求高周转低价倾销。除非市场快速上涨，否则住宅上面很难赚钱，最多走个现金流量，而勾地所承诺的功能性物业一般不好卖或者根本就不让卖，所以就变成资产沉淀了下来，并且挤占了开发商的现金流。

强IP流派的核心模式，就是万达之前说的“现金流滚资产”，本质上使用住宅的现金流去养活功能性物业的部分，以住养商。

当然由于大陆开发商的普遍高负债，一旦出现住宅部分利润不高，以及商办物业变现困难，开发商有较大概率会碰到现金流问题，这也是在使用强IP模式时候必须要提前考虑的。

其实有些时候，并不一定需要用产业去勾地，特别是在地方政府土地卖不掉的时候。

所谓三四线的勾地流派，典型的代表就是碧桂园和恒大，在2014、2015年三四线城市市场极差，土地卖不掉的时候，碧桂园和恒大化身白衣骑士，下沉到各三四线城市大规模圈地，而且，只做纯住宅。

平心而论，产业勾地是一个伪命题，产业配住宅的模式，对于开发商而言，只有当住宅是肉、产业是骨头的时候，才会考虑荤素搭配，勉强为之。但万一碰到市场下行，连住宅都变成骨头的时候，那的确没必要去产业勾地，要做就做纯住宅。

当然地方政府愿意让开发商勾纯住宅，有几个限定条件，一是住宅并不是香饽饽、能接受的开发商比较有限，二是政府要有财政上的压力，三是政府对企业的品牌必须认可、毕竟小开发商容易烂尾，辛辛苦苦帮着开发商勾地，一不小心还烂尾，还不如不做。

所以，国内的市场有共性，要么一下子热翻天，一二三四五线一起热，要么就万里雪飘，所不同的是一二线是下雪，三四五线是彻底冰封。在三四五线冰封的时候，品牌企业所到之处所向披靡，只要政府认为企业的到来能炒热区域、甚至城市的楼市，能带来先进的理念、提升整个城市的品味，那一定是绿灯开到底，方便行到底，土地款付款？好说，办证？好说，银行贷款？帮助协调，完全是特权模式。

当然在市场不好的时候去三四五线是要有勇气的，核心就是利用自身建筑成本、融资成本控制能力，以及品牌溢价在三四线蓝海中赚辛苦钱。

这种复制也很快，只要有成熟的产品系列，就能大规模复制，在各地城市中快速复制布局。

当然三四线流派的勾地大法，是有很大的限制，就是一旦市场起来了，政府就不需要了，出门右拐是竞价现场。

这一类流派历史最为悠久，简而言之就是以项目换土地。

很久以前，当地方政府没有城投公司、也没有地方债的时候，其实都很缺钱，但是不缺土地。然后地方政府想修一个体育场，发现没有钱，地方政府想修一条路，也没有钱，然后他就会找一家开发商，只要帮忙修体育场帮忙修路，就给一块地。

后来政府逐渐有钱了，但是在功能性项目的具体策划方案中，也还是会加入资金平衡地块的概念。也就是政府默认了这种说法：造功能性项目的确没有钱，但是卖了地就能把项目的钱给赚出来，但他也不一定自信卖项目赚的钱是不是真的能包的住功能性项目的成本。

此时，如果一家开发商跑过来和政府说，功能性项目和资金平衡地块打包给他，不用政府掏一分钱，就能干起来，政府十有八九就同意了。除非有很多开发商都去找政府，然后政府会觉得地配多了，会考虑重新平衡。

这种模式的核心，就是以土地换项目，实现目标区域财政平衡（至少财政不补贴）。

现在的发展其实就是做PPP，穿件“PPP”的衣服，功能性项目和经营性用地打包，政府甚至连一级开发整理的钱都省了。

当然，和三四线类一样，一旦卖地好卖了，政府就又开始想自己卖地，然后用自己的平台公司造。或者提高要求，比如也不要直接补贴了，改用一些产业基金的方式来配合开发商。

政府是土地的业主方，所谓勾地，最终也是向业主方去买地罢了。所以勾地的洽谈对象，一定是政府，所有的努力，都是以和政府恰如其分得沟通、使其认可我方的条件为出发点。

勾地，如果接触不到政府，只是居间方，其实就是二手买卖，等于是居间方把地勾下来再转出来。

按照与政府的接触层级以及努力的方向来分类，勾地可以分为三大途径，“自上而下”、“自下而上”、“上下结合”。“上”指的是高级别政府机构，“下”指的是低级别政府机构。

“自上而下”指的是从省市重大项目切入，做省市主要领导关心的、能够产生重大经济民生作用的焦点项目。

一般如果勾地企业自身实力够硬或者某一方面特别优秀，省市主要领导从招商的角度都会推荐一些自己关注的项目。这种项目的优点特别明显，就是落地快，毕竟是对城市是发展动力、对政府领导是政绩，同时商务条件也比较容易洽谈、未来开发能够得到的支持也会多，政府会全力保驾护航让项目尽快出形象、出效益。

但是这种项目也会有一定的难处，毕竟是政府指定，一般而言会有大体量的功能性业态（毕竟政府的支持是有代价的），未来的资产沉淀会相对比较重，算账很可能算不过来，一般的住宅导向的开发商会知难而退。也有可能会碰到政府只是初步设想，土地规划需要调整、土地拆迁需要进行等问题。

“自下而上”指的是从地方招商部门切入，自己挑选合适的项目，拟定勾地计划，并从区、市两级层层上报。

自下而上的好处是企业有选择权，可以规避算不过账的项目。而且也不必协调省市领导，下级政府也会当做自己招商引资的政绩往上汇报寻求支持，企业和下级政府一起用力努力把项目做成。这也是比较常规的一种勾地方法，现在大部分企业都是通过这种方式在勾地，毕竟要麻烦到主要领导还是比较敏感的。

这种方式的缺点也很明显，周期很长，因为要层层汇报，而且汇报链条越长也越容易夭折，毕竟要让汇报链条上的所有人都满意还是很困难的。而且因为汇报次数太多，就如同游戏“拷贝不走样”一般，谈到最后，还能不能保持勾地的初衷也是未知数。

可能做到后来，就从勾地变成了招拍挂托底。

“上下结合”指的是从地方招商部门切入，自己挑选合适的项目，拟定勾地计划，然后跳过原有的汇报路径，直接寻求省市领导支持。

这种方式的好处是综合“自上而下”和“自下而上”的所有优点，又能自己把控项目的选择，又可以寻求省市领导的支持从而加快推动项目。

但缺点也很明显，因为这是最难的。因为要直接寻求省市领导的支持，而且是领导们计划外的项目，要取得他们的认可是最大的难题。一般而言，都是用非常强的IP和企业实力才能做到这一点。

勾地，在明确了自身的定位之后，就可以出去洽谈了。洽谈分两块，一块是思路，一块是技巧。

勾地洽谈的思路其实比较简单，就“等价交换”。要想清楚开发商做多少贡献，政府才会把土地的利润让出来。

毕竟无论在一二三四五线城市，纯住宅用地的变现能力堪比黄金，又好卖又能卖出高价。政府把纯住宅用地便宜给开发商，损失的是一大块卖地利润，他把土地利润让给了企业，自然会要求企业承担一大块责任来补偿。

1、能产生社会效益的项目

比如政府不想涉足的高星级酒店、大型商业体、游乐场这种，或者需要强运营能力的高端医院、国际学校这种，政府才会愿意补一块住宅，用于补贴开发商的经营亏损，同时通过住宅的现金流来补贴项目开发建设期的资金缺口。

2、能产生经济效益的项目

就是产业类项目。这个核心思路就是，引入产业能带来税收和就业，住宅用地上让出的利润损失，政府都可以从未来的税收中赚回来。

3、新城拓荒类项目

比如政府要在离老城10公里的地方造一个大型新城区，基本上很难有居民愿意去买房，这个时候除了政府自己努力做规划做配套之外，亏本把地卖给开发商，由开发商负责运作炒热那片区域。亏本卖地对政府来讲肯定有损失，但是一旦区域炒热了，一是城市建设可以提速、完成城市化的要求，二是虽然前面的土地出让不赚钱甚至要亏损，但区域成熟后政府未来也可以从后期土地的卖地收益中进行平衡。

4、满足政府的政绩需求

比如政府每年有外资的考核，以前还有引入500强企业数量的考核，为了满足这些考核要求，政府会考虑让利卖地，让开发商来协助其完成这些要求。

首先要想想谈判时什么？

大家心目中的谈判普遍都是影视剧里的场景，西装革履在干干净净的大桌子上唇枪舌战，场外再弄点小动作，几个来回之后，双方达成交易。

但实际上呢？谈判远比影视剧复杂得多，可以讲，谈判是一系列标准动作的总和，包括了标的情报的获取、双方共识的建立、商务条件的洽谈，缺一不可。

1、情报的获取

兵马未动、情报先行。对于勾地而言，勾地方首先得知道①当地政府重点想做什么事情，只有政府想做的事情才能得到政府的大力支持，②你手里有什么可以匹配的资源，③拿到规划局最新的规划后，还要评估自己的项目落在哪里比较合适，④想好找对人，找可以拍板的人，也找可以引荐的人。

2、洽谈的准备材料

对于陌生的政府，必须事先也要准备好一套企业和项目的介绍，弄一本企业宣传册还是比较重要的，这其实也是有点像售楼处的销售说辞和楼书，把自己推荐出去非常重要。

3、共识的建立

拜访政府的方式有很多种，靠友好企业引荐，靠招商局带路，甚至可以发函表明来意，政府现在对招商这块都非常重视，一般都会第一时间安排。

一般而言，勾地进程中的第一次拜访洽谈只会是务虚，讲企业文化、讲企业发展理念，讲政府的发展要求、也聊聊政治经济局势，一般不会详谈土地的商务条件。就跟谈恋爱一样，只谈感觉和感情，不会那么快讲物质上的要求，上来就谈价钱，给人的感觉不好。

但是政府一般也会根据他对企业能力的判断，推荐手里待启动的项目，并提出要求，然后就是“去做个方案吧”。

如果勾地企业执意要政府对项目进行报价，一般政府会打个哈哈“周边刚刚拍了一块地，价格是多少多少，你们参考下”。

这个阶段，除非你是政府请进门的企业，或者是华为这样的大咖，不然政府对你肯定是有保留的。

在这个阶段而言，达成对意向项目的共识，包括开发理念和运营理念，这也是后续开展进一步工作的基础。

4、商务条件洽谈

政府满意了企业的开发理念之后，意味着双方达成了共识，就可以进入商务条件的正式洽谈轨道中。

商务条件洽谈的具体内容后续文章将进一步展开，但是商务条件的洽谈，还是以自身算账算得过来为前提条件，然后也要时刻考虑政府的感受，合理合法合规是第一位，功能性建筑（载体）标准高、进度快、形象好是第二位，产业资源的导入承诺（内容）是第三位，政府往往也是从这些方面考虑与企业的合作。

要紧紧抓牢政府对项目的核心诉求。对政府来讲，在政府的核心诉求上花1块钱，能让政府产生2块钱的满足感，如果在非核心诉求上花1块钱，可能只有0.5块钱的满足感，谈判的功效就大打折扣。

所以好的谈判者，能理解政府的心态、了解政府最迫切的需求，并且最大化的宣传自身的能力，以及自己相对其他开发商的不可替代性，让政府上下做成做好项目深信不疑。在此基础上，才能容易谈到好的条件。

文章来源：本文授权转载自公众号周璐的笔记。内容本身不代表公众号观点，也不构成投资建议。

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