崛起的背后经销商，将如何改变国内产业格局？

对于大多数的终端经销商，近几年可谓是艰难的一天。特别定制的家庭早期大规模扩张结束，在当口上游封精装房，成品家居反击转型和消费等不利因素，洗牌关店迎来了业务挑战的细化将持续一段时间。

在连续变化的通道，每个人必须找到的生存和发展。同时，我们也希望在更大的范围内来看待整个国内行业，试图找到一些可能发生的大趋势。

？？“两头大，中间小”的格局不再平衡

由于国内产业的发展，经销商集团有过右侧的旺盛时期说话，当大多数厂商的品牌建设才刚刚起步，全国的销售渠道，连锁卖场也开展大规模的又。

在终端市场，很多经销商甚至会在拿货绕过直接从小单株厂家接到订单后，也被称为独飞。在大多数情况下，生产厂家有没辙，经常受伤的消费者或制造商的代表。

然后，我们都知道，企业需要建立和维护品牌，终端的管理也越来越严格规范，特别是，与家居卖场的连锁扩张，家居企业全国分布的头部沿完成，并与地层的存储器深度绑定关系的，这是战略联盟品牌。

而此时经销商集团仍然是一个烂摊子，并没有以足够影响力的全国性组织形成时间，该行业也形成了图1的模式。

而到了今天，这种格局被打破，无论是面对来自外部或内部的情况。首先，从外观看，以及上游房地产精装准备，拎包入住封闭越来越明显的影响，厂商不得不开始思考做配套的上游，中小经销商更难。

在内部，制造商 - 经销商 - 渠道模式，经销商作为一个“三明治”经常面临拿货店和压力，对改革的强烈愿望。

同时，一些最好的大经销商开始出现，通过多品类，多渠道拓展模式等运行。，在该地区逐渐掌握了一定的主动权。因此，业界开始演变成图的模式。2。

在这个过程中，我们可以看到，总的蛋糕市场作为一个整体并没有改变，但市场参与者的角色的上游部分吃掉也比以往任何时候都更加多样化。

经销商有说作为一个群体和影响力的权利，它需要上升两个条件 - 这是依赖于解决方案供应商和渠道，以及庄家自己的专业竞争力的形成。前者是带来了良好的外部环境变化的必要条件，而后者则是对经销商集团的可持续发展内在的充分条件。

因此，在新的市场格局，如何厂商和渠道合作伙伴的未来发展方向？在这里抛砖引玉，希望大家都思考与探索。

专业厂家回家分化

企业的本质是竞争力和成本效益，成本领先实际上反映因此高效，有效的竞争归根结底。

家厂商需要改变的根本原因是效率，解决的办法是实现专业分工。有两种方法：

？？1，品牌管理和制造专业化

在国内同行业中，由家庭生产企业组织的发展的初级阶段统一的生产和品牌运营管理，可以节约社会成本，打造企业品牌，特别是在汽车的品牌意识不强，国内企业必须建立和维护品牌的责任，这也创造了一些知名的沙发，床垫，实木套房和其他品牌的迅速崛起。

但随着行业的发展，厂家并不在终端市场变化的脸不够灵敏，特别是能迅速通过展会投资主导当地市场，带来更多的出货量，企业往往把重点放在能源投资，忽视产品开发。

更重要的问题是，企业倾向于建立更多的子品牌 - 大部分的时间是不同的产品线，并通过投资的子品牌分别，以获得更多的终端卖场。最后，家庭企业的产品线越来越多，越来越复杂，配送系统已经变得非常复杂。

这时，效率下降的问题将日益突出。企业会发现，虽然产品线较多，大规模，多企业的收入，但会发现仔细计算各产品线并没有做市场的领先地位，不仅浪费资源，经销商的风险更大。

归根结底，企业要成功地生产力和品牌运营方面，难度是非常高的。更高的生产率要求较少的类别，大批量，多品牌和企业经营者和需要多个类别，少批量。这本身就是矛盾的，很少有企业能做到完美。

因此，我们认为，面对家厂商的第一个挑战就是品牌的制造和运营挑战专业化。（图像3）

专业的品牌运营商

当然，家居行业是需要品牌，不分行业或消费品牌的品牌。但是，品牌管理是一个非常复杂的事情，它是一种价值观念，它是消费者心目中的一套系统，包括图像，符号，服务，体验等，而大部分的制造企业是缺乏家的职业在这方面的专业能力。

值得注意的是，这是不是使国内企业必须放弃制造业，而是以品牌为核心业务和优先级，你就可以生产更多的选择OEM或合作生产的整体效率第一。

同时，建立品牌影响力不是一个简单的广告或营销活动，而是要建立一个完整的品牌体验，包括产品设计，终端管理，服务等。。

由于成功地扩展到全球市场，特别是在床垫市场的欧美家居品牌，国外品牌在中国取得优异的成绩，是非常值得学习的国内家居企业模板。

专业制造企业

家庭企业或成为一个成功的品牌运营商，第二个办法是成为一个专业，高效的制造企业。此外，应该有，你可以选择没有第三条路。在“今日家具”的月发行不得不“制造新的征程 - 家具制造业的未来”为主题的封面，讨论了国内家具制造业的困难，痛点及未来发展方向。

事实上，从图2可以看出，当财产开始整合家庭，并成为一个越来越重要的组织家用产品，销售单位，家庭企业或主动接近B侧移动到获得更高的生产率和成本优势命令； 或采取零售品牌路线，以设计和美学，让消费者主动支付。

但无论是哪一种，高效的生产它是必不可少的，除非这样做代工制造自有品牌的竞争或终端。

因此，我们可以得到每个字符的新配置文件从上游到下游。应当指出的是，这里是每一个市场的方式，如设计师品牌，工作室，买手店等相对简单的列表中选择角色，这不包括。（参见图。4）

？？2，厂家和经销商之间的关系，从单向控制，以合作共赢

国内企业开拓两条道路的改造是非常重要的，因此大部分的空间。但澄清这个问题之后，家庭和汽车企业之间的关系也会更容易理解。

当家庭企业不能在行业领先的制造年底完成，缺乏产品差异化优势，经销商将失去最根本的依靠。原来的经销商体系将难以维持，企业对终端的影响力逐渐减小。

而当该公司仍仅在原有的多品牌经营模式下，终端卖场必须主动整合的产品多品类 - 如沙发品牌经销商开始主动融入床垫，定制衣柜，甚至木制品。因此，成为在家一站式多类零售店，后来成为当地市场的零售品牌。

更重要的是，当终端市场环境变得日益复杂，优秀经销商将是整个行业最稀缺的资源，并且将直接决定企业在当地市场的成功或失败。目前全国各地，有的在不断的反向整合资源的最佳经销商。

相比于制造商出售经销商“整合优化”的行列，反过来，经销商将开始主动优化其产品组合。

在这一点上，从以前的控制，管理企业与经销商之间的关系之间的关系，将成为更多的是“战略伙伴”的，无论是从产品到营销的深入合作共赢。

渠道的延伸和自救

八月2018年和2019年4月，“今日家具”曾两度探讨的话题“渠道变革”。经销商，都会家居卖场了，今天讨论这个问题，当然，我们免不了要通道本身的变化。当然，这是一个非常痛苦的过程。

可以看出连锁店在许多方面正在探索新的途径来分发流量。（家居卖场的存在是在收购和业务的分布据此收取的租金的基础上）。

例如在今年的8月22日，红星美凯龙宣布宣布成立的子品牌“美凯龙爱家”，正式进入房地产经纪行业在上海，并已筛选出100家门店在未来三个月，预计，一片百元店。富森美还推出了消费者的“拎包入住”一站式解决家庭购物的问题。至于效果怎么样，还得等待时间来证明。

最后，还有一个模式还是非常值得关注，那就是家零售“买手店”。虽然国家有几个成功的案例，但随着消费者审美的提高，利基市场的成熟，更有效地利用新媒体工具，例如买手制家居店将成为一个家连锁店也不能忽视对手。

总之，不仅在渠道变得支离破碎，更加多样化和专业化，每个频道需要满足特定消费群体的需求，还是一个非常高的价格，以满足广大消费者的需求。

高端零售品牌，将诞生在合适的经销商？

本质上，经销商是“中间人”市场交易，这是不可或缺的。经销商可以在家里建立负责在更珍惜自己的部分，把它变成一个事业，而不仅仅是业务，是在不同层次经销商之间的区别。

当经销商逐渐适应了新的行业结构和在终端零售品牌是否会逐渐上升，甚至是核心发展自己的核心竞争力，影响消费者决策的关键庄家元素能够成为行业的关键的未来模式的作用？至少在美国市场的零售品牌影响力已经被证实。预计，中国市场的新的可能性的出现。（来源：今日美国家具，作者：仅限高）

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