绝对深度｜ 家居行业瓶颈分析的根本原因！

去年或两个到访超过三百家居建材，家具，灯饰等厂家，我们发现，普遍反映比过去创业的艰难，代理商已经闭店，出售的商品，厂家非常着急，他们正在寻找外部原因，但很少去想自己的理由。

分享这篇文章来自糖业公司创始人先生的口袋。 李的家APP：口袋糖果家是公司成立十年来对付C端用户为10年，还应对厂商10年来，我们见证了市场的兴衰，也改变根据用户的理解以我的愚见，我，从厂家，卖场，经销商和C端用户的角度来看，用简单的语言一些分析师目前的困境是家居行业的品牌把把脉。

首先，我们先从厂家自己的

1，制造和销售脱节，缺乏对用户的思维

在过去的数年甚至十年，二十年，制造商完全依靠销售商，无论是市场，他们卖的，只要有足够数量的经销商开发，经销商培训，然后按，就可以得到足够的市场份额。

但突然有一天失去了，以帮助制造商预计，当制造商实际上做任何事情在发牌者采集能力。因为厂家充分了解自己的消费群体。

例如：我与他们在走访厂家，当大家都认可的消费群体现在沟通后，85，90，主要是因为他们大多是80前的企业主，于是就有了代沟。

现在不明白，那我就告诉我这些用户理解他们，他们实际上是半信半疑的，例如，我告诉厂商，用户现在是找对公众意见饭店吃饭，看电影，以看豆瓣评论，买车回家查了一定的声誉，推出旅游攻略蜂窝做。

老板眼中充满了疑惑，我开始想不明白，它不知道，为什么他们不相信它？

然后我做了一些研究，才明白其中的道理。在生产密集的工业区，老板吃饭只靠近餐厅的几个高点，它们直接买一辆车通过朋友或满足自己的品牌心脏情结。他们基本上不单独旅行，而且附近没有电影院等。。

然而，厂里的工人都是年轻人，他们的行为的老板应该经常看到它，但事实是，这些蓝领除了在食堂吃的是工厂附近的一个小饭馆，由于在客户端和服务半径餐厅并不需要决定的网上推广，口碑是靠口碑。

蓝领手机APP装机容量和一个数字是QQ微信，他们对世界的认识仅限于朋友的QQ空间，以及颤音这些“特殊”表现了一圈，他们将花费他们的业余时间。“附近的人”成为朋友或花时间在爱奇艺。

他们不旅行，不买车，不看电影，甚至很少在淘宝上，因为周围的商店比淘宝便宜。决策者了解年轻人的年轻消费者有一个真正的偏差。他们判断消费者会偏。

总结：该服务以年轻人为主的产品制造商，但无论是空间，并从思想的原因，他们不明白自己的消费群体，甚至一些决策者的距离认为，极端那天看到年轻人谁买不起自己的手机产品。

大家都知道，网上信息，了解网络消费者的决策行为是最年轻用户，随着年龄的增长和生活习惯，以财富的多少没有什么关系。

2，生产和传统思维的发展，而不是脚踏实地。

误区三：过分迷恋和依赖

说了这么多，我想了很多工厂老板甚至连开发商都没有提交。每年我们去各种高档前卫的展览，如米兰家具展上，我们也有种类繁多的设计师咖啡的工作，也是销售市场上好的产品进行深入研究，如何突然成为传统思维，它是不接地生气？

然后，我们谈论的厂家风格最关心这个话题，让我们回头看看家乡的中国式的历史。

现代中国人的家是第一材料短缺，为了满足家庭的基本需求是一堆实用和简单的家具堆砌的，因此不存在风格。

后来，一部分人先富起来，他们是受发达的欧洲和美国文化的影响，所以欧式风格和美式风格走红。但在这个阶段，我称之为启蒙运动的风格，用户只需拥有风格的理念，做法是直接拷贝，复制。

到第二阶段，与装修一起开始80年轻的气息注入后，风格。简是美国的趋势，成为美国，欧洲大陆成了意大利，中国成为新的中国和日本，北欧实用风渐受欢迎。

年轻人对家居产品的个性化需求开始显现。在这个阶段，我称之为启蒙运动的成熟度和个性化的风格。

到了第三阶段，后85后90后的年轻人已经不讲究风格，因为他们的个性是他们的风格，所以根据自己的喜好，选择代表自己的生活方式的产品。

如果必须使用，以表达风格的概念，它只能用于“风”是正确的字。它已成为越来越明显的作风，。我把这段时间变成死亡的风格和个人成熟。

反观我们的生产者，还是一味追求风格，产品开发仍然是一个系列做。一个工厂，N品牌，每个品牌是不是一种风格而已，或者与不同的供应商只有一种风格。

但现实的情况是，在你的家越来越多的用户购买的床，但在别人家选择了床头柜。您更长的所谓的风格满足用户的个性化需求。

误区三：眼睛大市场盯着，正在开发的产品为大型团体。

在这里，我不得不承认一个事实，即中国的1.3十亿人口，地域辽阔，发展不平衡，导致部分地区仍注重风格概念的时间装修，这是股市理念的风格。

因此，大多数厂家有这个市场的密切关注，都在源源不断的做产品开发的这种风格对于市场。结果发现，竞争激烈，大品牌广告轰炸前，其次是淘宝低成本生产厂家的价格冲击。

但毕竟是脂肪块，厂商也相信他们的产品，他们可以有幻觉杀出重围。但正是因为我们被认为是“胖”在市场上会有更多的关注厂商，竞争日趋激烈。

而且还有一个临界点，没有更多的厂家在市场的力量，但只能切割，因为你不花费更多的心思，只要便宜的仿制品，并有机会。这导致了一个巨大的市场更加混乱。

案例是在展览实际发生的，一个新的产品线的制造商非常适合普通大众，经过两年的童年在淘宝出现了这款产品的照片，和惊人的低价格。

正如我们都争取一个大的市场份额，从而在激烈的竞争中，所以厂家卖捂着剽窃了他的新，假恐惧。甚至有些产品只能提供给代理商，不公开展示。这是由不正常的现象扭曲了竞争造成的。

摘要：装修也会慢慢程式化，生产和开发不依赖于风格。大量人群，虽然大的群体，同时也是最有竞争力。

为什么不找转移到一个小团体，以满足他们的目标的产品，如单亲家庭，一个三口之家，四代，或回国的学生，宅男，家庭宠物等发展。。

总之更像是你的位置，更有针对性的产品，他们更认识。和同龄人没有过分担心，造成不必要的竞争。

3，以前的扩展方法不再起作用

事实上，大多数业内人士的一直是品牌广告和品牌推广。然后，我们分析过去厂商是如何做推广。

（1）行业，大品牌

第一个行业品牌推广：请代言人。

第二项措施，以促进行业，大品牌：机场高铁站广告牌。

行业品牌推广第三招：业界参与各种活动营造声势。

这三张嘴，它足够大，成本高，大制作。但看待这个现象，为什么高速铁路和机场广告它？

答案很简单，因为品牌做宣传党给经销商看的，每年的公共交通展览展会的经销商，高铁下了飞机看到了巨大的广告牌和明星的脸，信心，所以没有去。如果他的进步本来是一个。

这一招很厉害，这就是为什么我把所谓的品牌“行业品牌”的原因。由于本次促销活动，你可以很快让你知道，家居业同行对你感兴趣，老乡每个老板都可以生动地讲品牌家族史。

这招工作起来？非常有用的，仍然是卖方市场前几年之前，这是什么什么货经销商市场流行。只要有足够的经销商，你将能够占领市场。

但是，从卖方市场到买方市场的转变，没有行业的品牌号召力，而现在消费者对品牌的世界。因此就出现了一个鬼脸，这是品牌的同时拼命地做广告，招经销商；

在另一边，上一批经销商关店。为什么品牌方或花费寻找经销商，而不是保留现有的经销商能源，教他们如何渡过难关它？

事实上，没有根本的原因是品牌方找到合适的方式，他们在招好商，制造商也相信我们可以继续出售标的投资解决问题。

当然，我仅举行业通用两大品牌推广模式。但仔细想想，这些品牌进入市场，为行业内的经销商不要了？还有谁不进入它的几个用户？

（2）行业，小品牌

随着行业的大品牌，这些小品牌没有足够的资金进行大规模交付，它是什么他们的销售策略？

答案是投资，因为没有更多的钱做投资大，他们通过低门槛过去了，投入和人文关怀式的小成本拉拢经销商。大品牌有很多要求，例如，保证了卖场面积，必须保证完整的类商品，不同的品牌厂家直销分区或操作系统的限制，等等。。

但是小品牌没有此限制，但他们有一个特殊的服务，品牌和营销部门，都在做同样的事情，节目的投资，经销商活动策划，年度计划和销售培训等。。

让我给你一个实际的例子：我记得有一个谈话的开始老总交流六家工厂，由于市场低迷，他认为他缺少一个营销专家，他被录用了，并愿意分享的一部分。

的理解是，加上品牌营销部门的六家工厂的整体配置是五个人的深度后，任务是维持现有的经销商和投资关系。我认为政策制定者的思维不改变，一位营销专家不能改变什么。

后来，随着自己的品牌传播干事，才能得到这个问题的答案不仅是他的老板，甚至广大业内企业主工匠出身的，对于产品开发和质量控制绝对可以做到了极致，但完全不了解市场，不重视市场。他们体验成功是保持投资，现在市场发生了变化，他们仍然按照原来的经验。

王东岳说了些什么我同意，是有效利用的经验的前提必须是用来积累这方面的经验与你在相同的条件和情况下，当条件变化和环境，以前的经验是你的绊脚石，也让你去更改原因。

摘要：无论是品牌推广的产业规模和品牌进入市场仅仅为经销商做。因为他们是如此成功，是之前，还是他这样做对手。

推广市场，厂家但缺少人手的，要么不注重市场。如果你想改变现状，我们需要解放思想，加大投入。建议是不要花更多的精力去研究你的对手，而是花更多的时间去研究你最喜欢的科目。

4，主流销售渠道成一个小的，非主流渠道太多关注

由于卖场不流经销商已经闭店，企业都担心，许多公司都选择改变。在大多数品牌的选择，我会从几个概念变化解析它。

（1）合作，找开发商拎包入住

“袋定居”和“全屋定制”我认为这是虚假的需求。先说拎包入住，我觉得这是矛盾的，我问，谁愿意被人看起来像自己家中其他人决定？

且不说楼上楼下看起来是一样的，我不知道错门。更深层次来说，新房是未来生活的场景中，每个人的不同生活习惯，不同的爱好，不同的家庭情况，怎么可能满足通过程序的不同需要它。只要用户不被接受就会被淘汰。

开发者拎包入住仅仅是一个市场的尝试，违背常理，它不会成为主流。但如果你是建材厂商，你有足够的能量，可以考虑与开发商合作，毕竟国家精装会计政策。

当涉及到整个房子的习俗，是一个伪命题，如何定制全屋？

根据用户要求工厂设计沙发独自或单独帮助用户产生光，即使制造商就可以了，很多用户如何能够负担得起的费用。

所谓全屋定制集成无非是定制衣柜，定制橱柜加上一些榻榻米和电视墙多，然后把一些成品家具包检查。

（2）寻找带货设计师合作

随着中国人家庭观念越来越强，个性化装修的要求越来越高，越来越多的设计师正在使用的关注和。因此，厂家为了突围，寻找新的出路，认为与设计师合作带货的，但仅限于厂家一半。

为什么只有它的一半，我就来分析。

一半的厂家需要设计师，设计师也需要一个良好的股票，以完成他的工作，所以方向是对的。要做到不足的是，设计师想一个好的产品，如何说服厂商的设计师？

设计师做什么，但实践活动中，拉设计师到现场看货，或通过触摸释放，将信息发送到发送图片，然后走货返利。

现在的问题是，A厂家做，B做货物的制造商，我们是相似的，设计师是没有办法到底有人来更好地确定。更糟糕的是，不能触摸，使得厂家的更多的设计师。

以及最坏的打算，即使设计师了解你的产品，推荐给用户的麻烦时，。推荐必须有它的一个原因，为什么A，否B厂的生产厂家，是不是拿了回扣？有没有很好的理由是很尴尬的，但也有风险。

解决方案：制造商必须建立自己的网上信誉沉淀。诸多好处。随着网络口碑的沉淀，它可以在设计中找到，积极配合生产，而且通过口口相传使设计人员能够更好地了解产品。

最重要的是当设计师推荐的产品，推荐的理由很简单，很多人使用该产品，但口碑非常好，很少有品牌认知度，用户可以自行核实相关行，这么快决定。

（3）找装修公司带货

通过我的访问和交流，我们发现，许多厂家还花精力谈装修公司合作，我们与货运公司希望装饰。但是随着货运公司装修真的可以做或影响用户决策？

接下来我们来看看目前的情况来看，现在装饰公司。首先，中国的装饰公司老板很大程度上受到越来越装修工人工头终于开了一家公司做了老板，他们还是一群建筑的LED将仅装修工人，他们的设计师自由发挥销售的作用，但销售因能力有限，一般来说，只会给用户的品牌建设指导意见。

其次，还有一些专业的口碑是一个装修公司与货运能力，但我与设计师分析真理的本质是一样的，因为设计师有能力地板施工，我们可以理解，这样的解决方案是建立在口碑的线条赋予新福装饰公司。

（4）开淘宝京东网上商城

淘宝京东快速消费品，降低客户的低价格决策的商品，家电3C级标准的产品被证实。无论是家具适合开淘宝呢？

我学到了很多家具企业的最近打开过的山猫店，询问答案的目的是为了解决营销问题。但仔细想想，家具是一个沉重的决策，重新体验的产品，如汽车，网络声誉也必须了解的经验去线，以应对。

据不完全统计，2018消费量的10％，占网上家具建材家居，如果你是卖的软装饰低的决定，淘宝店销售确实是一种选择。

我们可以看一下理论阿里在过去的两年中做来验证我的行动。

首先，小二，天猫家居家具企业的教育内容和生活的事，从家里非常红宝书，摇铃声和口袋全覆盖糖。为什么这样做，是因为经过几年的在线操作，山猫发现网上口碑好像没有沉淀，用户很难使家庭消费决策。

这一步完成后，降低客户的价格销售的确有所改善，但高客单价的销售没有达到预期，汇总后，他们发现在高客单价的家庭消费线的经验是一个重要组成部分，所以他们鼓励企业山猫经验开网上商店，从林木材源氏木语言已经开了一家商店下线经验。接下来阿里巴巴和众议院已经投票红星美凯龙。

我想表达？我想表达的一个淘宝店的家庭支出决策方面的沉重，这是发挥客户和出纳的角色。

现在的品牌体验店有线下，品牌并不缺乏收银机，品牌是在顶部的缺盖，让用户知道，美誉度和影响其消费决策的内容。从网上淘宝的投资从口中的离线字线上线下大了，实体店轻松，厂商有优势的淘宝，我们应该把握机会。

摘要：市场在变，促销策略也要跟着改变，但理性分析，主线和支线之间根据自己的产品定位和突出的特点，使资源合理配置。

其次，家居卖场的交通问题

在此之前的分析，我们首先考虑的问题，什么是企业的性质？企业的本质是买入和卖出的本质，互联网业务是重组的贸易关系。

现在经销商生意不好做，大多数人认为，这个问题被出售，所以对工作人员进行了深入的培训，提高服务质量。结果，或在现状没有改变越来越恶化业务。

事实上，我认为这是买出了问题。买什么，除了与厂家，经销商或在红星美凯龙甚至租档口居然之家等卖场购买，租用摊位自己花钱买店的客流量。每一层卖场，因为不同的价格在不同的流量，因此，这样每档。

经销商支付之前的租金可以获取相应的流量，但流量较小店面，租金和不平等流。所以关键是店里没有交通的核心，为什么店的客流量较少？启动与商店本身进行分析。

1，店面选址决策人群的特殊性

中国的家居卖场不同国外，外国直接家居卖场在城市中心购物商场开业，在购物时，体验非常好消费者可以漫步。

但在中国，由于市中心昂贵和家居卖场购物中心的价格需要非常大的面积，这样算下来，扁平化的销售比例是非常低的，所以这个红星美凯龙家具卖场的诞生。

模型很简单，到郊区，再建一个店租赁业务。该模式直接降低非目的的人口，只能正好符合客观需要，缺乏创造需求的能力。

2，商品的原因均匀性和非透明的价格

家居卖场购物的人都知道有多么痛苦，因为购买商品对于家庭用户来说是频率低，所以消费者并不了解品牌，材料的产品质量鉴定不理解，因为相互抄袭的外观，但价格不透明的混乱，让消费者感到非常困惑，在买卖双方的利益对立，缺乏信任。

并将现场太少，没有太多的参考价值，可供选择的产品造成巨大的混乱。店铺非常糟糕的经历。

3，店面布局不合理

首先，因为商店是在郊区或远离城市交通不方便。其次，因为店里是核心类的总结，不能满足用户的一站式装修购物的需求。

例如，在销售家居家具店，照明的灯饰卖场，建材在建材市场，以及软布设备市场，和所有的商店一般都相隔很远，所以让消费者失望了非常选择的系列产品痛苦，成本显著上升。而且每家商店的布局凌乱没有规则，用户希望找到货物按照一个非常痛苦的专卖店根据自己的需要。

但是，为什么这是好生意，几年前，最重要的原因是消费者习惯决定，6070后以前的用户年龄主要是他们的购买决策路径是在网上看看，看看这个过程是建立一个家庭的时间蓝图，然后锁定风格，走的风格店平价，最终检验协议。

通过访问很多次，不管他们多么痛苦别无选择，所以店里的外观可言，但只有在成交前的整个消费线路径是很多人参观，其中有销售和服务的一个很好的协议机会。

但现在消费群体的变化之后，成为消费者需求的主力军，90后的85家提高了婚，他们参观线路的现场搬到了网上，通过图片看网上通过分享口碑找灵感用户查看了解产品和高效的检查处理，其中还包括消费渠道有更多的选择的下一行之前做出消费决策，使交通不存储下一行。这是商店的客流量损失的最根本原因。

摘要：有很多小商店流通经验的短板限制，想成为宜家风格体验，整合了许多不同种类的SKU的需要，非常困难。而最主要的原因是改变消费群体，谁多年前转移消费决定，并在网上货比三家，离线没有业务的主要原因。

三，困境是如何满足变革的经销商

当店没有流量，经销商要生存，就必须先改变自己，但经销商都做了什么改变它？这些变化到底有没有效果呢？

调查和访谈后，我们得出结论，经销商只是做以前的辅助营销工具重量。

1，细胞传单

听起来很准确有用的，但仔细想想，人都已经翻修过的街区居民搬家，没有购买需求，即使是重新装修，你很难判断他们的装修时间，这种方式很难准确地找到用户，即使新地产，用户群的改造开始已经做好了功课，这是很难改变的基本思路。

该单位合作2，模型

虽然长期没有装修，但用户的型号，然后考虑一下，有一个问题，看看所有的住房需求用户的模式，看楼盘的模型和住房目的是了解结构和布局，重点不是在家具和装饰。

而那些可以采取SKU样板房太小，不能满足用户的需求。只能看到一个带沙发的样板房，一个商场可以看到100沙发，你可以在网上看到100 000沙发，大家都懂的原因。

3，老用户推荐

转化率，由于装修产品的购买房产的低复用率，老顾客服务之前，导致经销商的这种方法不到位，很难通过推介走。目前最大的问题是老客户没有理由受苦，推荐的方法，以避免误解别人都不愿意推荐拿回扣。

用户发现老的建议是一个好主意，但需要一个更好的办法是做网上口碑，使推荐有底气。

4，销售爆破

这种做法在过去，这就是为什么商家为了增强效果，经常使用的相当有效的，并且所有的企业都在使用，导致麻木和消费者不相信的转化率，下降。

再深入分析，购买因素家用产品，价格并不是唯一影响决策，用户必须首先了解产品，然后我相信这个产品，像之前的价格的产品。

如何做到让消费者熟悉和喜爱，相信吧，这是最关键的，而且大部分地方努力的需要。

摘要：发现经销商门店无流渴望变革，技巧和更有效的慢。卖家在线声誉产能力不足，满足和降水不强，制造商需要支持。

第四，对于市场变化的真正原因是用户的变化

对于厂商，卖场，经销商的详细分析前面我们做什么，他们发现了很多问题，但仔细想想，这些年来，他们不是一直都是这样？

为什么喜欢做生意，现在它变得很困难？还有一个重要的原因是消费者已经改变了，我也提到，因为它是非常重要的，所以我会总结一下：

1，消费群体，年龄相关的变化

60 70较少的消费者的需求，8590后的消费群体成为主力。

2，购物和决策场景决策路径变化

从打印介质通过硬广获取信息的时代以前，然后寻找灵感所选产品的购物下线。行至移动互联网时代为灵感，校舍改造，看到嘴的在线文字，做出决定，改变线路检查处理。替补决策阶段在线和离线。

3，选定的产品的个性化需求出现

从我中有你之前买什么我要什么什么我要找的，年前的消费群体更清楚自己喜欢什么，愿意支付的喜好。和他们带领的偏好恰恰是互联网和红网络。年轻人愿意靠拢自己向往的生活。

4，更加注重选料的声誉

由于年轻人的消费习惯和装修引起的低频不知道这个品牌，高客单价，而是把重点放在购买等原因，他们买家具，家居用品，更依赖于真实的网络声誉的评价，从而降低成本他们的决定。

摘要：年轻人成为消费的主力军，他们的消费习惯和决策跟上一代完全不同的路径。由于互联网具有覆盖全国，所以厂家应负责青少年的行为网上推广。

从购房者的实际用户所做的展示主要代言人，KOL达人网络红人音代言，产品代言评价的质量编织口碑网的一句话，让用户可以在网上找到你，你就可以理解，并选择你的话嘴巴代言。这是来自心脏，从而认识到行动。因此，作为解决交通的根本问题。

写在最后面的总结：

之前我们的家具生产，销售为我们的传统农业，完全靠天吃饭。什么农民种植什么人吃，天空下雨大家都开心。但是，现在的气候变化，雨走了，我们不仅要修剪农田，我们必须学会井。用户在那里我们将发挥出色，在那里。

由于许多厂商都没有面对用户，也不是为C端提高认识。明白了一个道理，但还是选择了等待和观望，看其他农民是加不上打得很好。所以了解的时候，翻倒，然后为时已晚井。

吃先知先觉，后知后觉几乎感觉不到粥，不知不觉肚子饿。由于互联网内容分发的前方，欧盟上半年19来发送和超过15％家常净利润增长。企业是不是一个坏事情，但成功是留给有准备的谁。

房地产市场二十年的周期短，国内市场也是风起云涌过去二十年里，我们花了二十年去一百年的欧美国家的道路，所以一切来的太突然，找的钱从门人找不到货，厂家着急，但我认为这是一个新的历史机遇。

不要羡慕以前的领导者，永远不要低估你的背后，我们又回到了同一起跑线上。

最后，启发式在它的结束与一个故事做：由尼安德特人与丹尼索瓦人居住的第一欧亚大陆，大型猎物，他们猛犸象和剑齿虎和其他容易寻找食物。后来，智人是，欧亚大陆我们的祖先来自非洲，参与竞争的食物。

它们进化出复杂的语言，褪去体毛，汗毛孔长长追袭，由于增加的技能，很快把大型动物猎杀干净，然后从狩猎采集者变成了耕作和放牧。虽然其他民族语言根本无法导致大集团合作，当食物短缺并没有做出改变，灭亡的结果。

印度人在美洲。他们还面临竞争和缺乏食物，但他们的策略是选择一个小动物或鸟类为食。他们活了下来，但在哥伦布发现了他们，他们生活很不错的前。

并有在哈利·波特的眼睛上一百余人，因为你在不同的环境是不同的理解可能你。如果你是一个尼安德特人，你会遇到智人，智人的威胁，如果你想做的事，你要做出改变，并把。您也可以设定目标做了重新印第安人。改变学生，不变则亡。（来源：巨大讲座）

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