房子砍价技巧-黑脸白脸策略
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这是买房知识科普的第231篇文章
买房知识科普
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文/杜必文(买房知识科普)
二手房价格谈判陷入僵局的时候,或是沉默,或是有一种策略叫做黑白脸谈判技巧来促使交易的进一步进行。
黑白脸谈判策略,其实广泛应用于生活的各个层面,就是一个人打你屁股,一个人给你糖。
下面来看下一个典型的黑脸策略案例:
某一中介公司,承接了开发商楼盘的抵债房,14套房,当卖到最后一套的时候,有个刘姓的顾客,很喜欢这个房子,然后着急下了诚意金。签合同那天,刘先生带了他妻子和外地赶来的父母来签约,虽然价格已经谈妥,业主房产证没有问题,委托书也没有问题,但是签约一直从早上10点半到中午1点仍然没有结束。主要是刘先生的爸爸要求业主先把房产证过户到儿子名下,然后再开始付款。这显然违背了房产交易的原则。没有哪位业主愿意把房子过户给你之后再开始收钱的。
面对这个问题,无论中介小林如何解释,刘先生爸爸都不肯让步,并说自己的朋友上个月就是这样操作的。这是门店的经理刚好要出去吃饭,被大汗淋漓的小林叫住,了解情况之后,门店经理明白了,买房的决策人是刘先生,刘爸爸是参谋(参谋一般为了显示自己的专业,声音都比较大,但是在我见过的大部分参谋里边都是自作聪明,害了买房人没买到房而如今买不起房的)。
于是,门店经理在小林耳边说了一个简单的策略(黑脸白脸策略)。与此同时,经理立即通刘爸爸解释一般的交易规则,以及房管局的要求。当经理把话说到一般的时候,刘爸爸急了,说怎么跟小林讲得一模一样,情急之下,他用手不停地拍着桌子并强调他朋友上个月买楼是怎么操作的。准备说下去的时候,小林上前一步,拼命拍了一下桌子,大声说:“不卖了,哪有这样卖楼的。”话一说完,顿时整个门店安静得连地上掉一根振都听得见,刘爸爸没想到经纪人还会拍桌子,吓得退一步。这时,门店经理大喝一声,小林,你怎么能对客人这么没礼貌,你被开除了,你出去。经理一声大喝,也是众人没想到的,门店一片死寂。这时,门店经理赶紧向刘先生说:“刘大哥,不好意思,小孩子不懂事,您不要见怪,我向您道歉这样,我中午请你们吃饭,小林我现在立即开除他。”然后,门店经理继续跟刘先生解释常规市场交易规则,经理刚说着,刘先生却说:“我知道,在哪里签字?”就这样促成了交易。成交后,没想到顾客还反过来替小林求情。但其实这是门店经理跟小林商量好的黑脸百联策略。
黑脸白脸策略是最有名的谈判技巧之一,是指谈判中的一方,其中一人扮演完全和对手对立不友好、有强硬要求的角色;另一人扮演友好的,可以和对方心平气和谈判的角色,运用较为强大的心理压力来达成自己满意的效果。
在谈判中,对方可能会跟你说,他很想和你做成这笔生意,但是他老板不满意,甚至将老板不满意的地方告诉你:“老板认为你们报价太高了,有人出价比你们低,除非你们把价格再下调5%,否则你们可能没有希望了。”你以为这位客户和你站到了一个阵营里?错了,他和他老板只是使用白脸黑脸策略。
那从这些案例中,对我们买房有什么作用呢?
①在二手房回价议价时,当你回价了,中介会代表你跟业主谈价,然后将结果反馈给你。加入反馈结果是,业主本人没有太大意见,可他太太不同意,而且业主是“妻管严”,非常听他太太的话,他太太对你的还价很不满意,不想把房子卖给你(听到这里你可能会很失落,因为你让中介去谈价,说明你对这个房子是认可的)。不过,业主对你们是有很好的印象的,希望与你们成交,明天我约他们出来谈一谈,谈判时,你千万得注意,不要惹他太太生气,要不然就无法成交了,然后你就不敢乱砍价了。
这是典型的创建了夫妻双方,一个白脸和一个黑脸的角色,你反过来应用也是成立的。
②在有关谈价、说服的场合里面,如果你同去的还有一个人,就完全可以使用黑脸白脸策略,临场话术可事前商议,但还要临场发挥。只要黑脸表现强势,提出一些不可能达到的要求,愤然离场,而白脸表示和对方友好商谈,似乎站在对方的角度上就可以。关键是黑脸表现完,白脸接得上这个间隙,如何自然过渡。可以说:“他就是这样一个人,其实我很同意你的说法,只要价格合适,双方都能接受就行,你回他一个是在家,我们好去谈”
买家或卖家的黑脸白脸策略,我们该如何破解?
首先,你得发现对方在使用这个策略。当对方有两个人时(如夫妻两人),你就需要提高警惕了,因为对方可能使用此策略。例如,业主夫妻两人,一个同意成交,一个不同意成交,并且不同意这一方还表现得对你或买家很反感;又如,对方两个人,一个很凶,一个则很温和地向你压价谈条件,估计对方也是使用此策略。当面对对方使用黑脸白脸策略时。
①就是以开玩笑或讲笑话的形式直接告诉对方他们在使用这一策略;
②我们也使用这一策略来阻挡他们,这叫“以其人之道,还治其人之身”;
③可以通过对方白脸来达到自己的目标,你可以对’白脸’说:“从现在开始,我视他’黑脸’的想法为你的想法。”
买卖,交易,就像一场场心理战,你认识它使用它并可从其中获取好处;你排斥它嫌弃它则会陷于其中。
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文/杜必文
校对/姚小六
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