三四五线要如何卖房？

三四五线楼盘要如何营销才能更快卖房？

一、产品：拔高项目形象，争当“第一”

三四五线商业头部效应非常明显，规模越大或者档次越高越受追捧，加上小地方喜欢跟风，更容易形成垄断，所以在三四五线打造项目，一定要争取一个第一，三四五线城市熟人社会靠口碑传播，成为当地第一，可以节省不少广告费。

1、别墅：豪宅提升项目档次

前些年碧桂园进入很多三四五线城市，一般项目会配备别墅产品，很容易成为当地第一个别墅楼盘，豪宅对于提升项目档次很有帮助，而且第一批购买别墅的多是高端客户，还可以用来进行“邻居营销”。

此外，案名也可以提升项目档次，有些三四五线城市一听到“国际”“时代”“皇家”“御”的相关案名就觉得高大上。

2、配套：示范区+五星级酒店 

如果没有别墅，也可以把项目打造成当地第一个带示范区的项目，尤其还带泳池。碧桂园之前有些项目示范区很容易成为当地的最高档次公园。

富力、碧桂园等都有自己的五星级酒店集团，可以在项目配备五星级酒店，项目档次瞬间拔高。

此外，物业形象也容易提升项目形象，因为很多三四五线项目压根没有像样的物业。

3、案场：装修高大上，服务要跟上

案场是客户感受项目档次的最佳地点，所以案场一定要高大上，舍得花装修费，有大都市风范，一定要金碧辉煌。同时现场还可以配备来访登记，使用iPad登记，显得很洋气，瞬间把自己与其他楼盘区别开来。

除了硬件以外，案场软件服务也要跟上，从销售服务到物业服务都很重要。

4、价格：提升价格预期，低价快速收割

行为经济学研究显示，大部分时候，人们不是通过质量来判断价格，而是通过价格来判断质量，所以高价格常常给人高质量或高档次的感觉。

三四五线购房者价格敏感的度很高，正是因为价格敏感度高，所以才要在开盘前，通过提升高价格预期提升项目形象，同时提升客户价格接受度。

一旦心理预期上去了，开盘时低于市场价开售，就容易出现疯抢的场面，形成饥饿营销，碧桂园用这招屡试不爽。

二、策划：推广、拓客、渠道、活动玩法不一样

三四五线城市因为城市特点不一样，所以推广、拓客、渠道、活动的玩法也不一样。

1、推广：线上线下齐发力

1）黄金地段最显眼的广告牌

在三四五线推广，线下比线上效果好，要投放城里最黄金地段最显眼的大型户外，广告牌一定要大才有气势。此外，进出县城主干道最显眼的高炮广告也非常重要。

2）广告植入+定制礼品推广

三四五线娱乐方式少，所以餐饮、超市、宾馆、KTV、洗浴和洗脚地方人多，在这些地方可以通过易拉宝、海报、定制抽纸等实现植入。

定制小礼品是非常好的推广工具，贵一点比如雨伞，便宜的也可以是环保购物袋，还可以和超市合作发放，实用，使用时还有广告效应。

3）微信群+朋友圈渗透

虽说三四五线线下推广效果好，但是三四五线人也是手机使用时长最长的群体，加上三四五线是熟人社会，所以通过红包渗透各种微信群效果也不错，另外，可以通过红包让意见领袖帮转发内容，实现朋友圈渗透。

4）乡镇推广，刷墙、横幅、牛皮癣

乡镇推广效果好的方式有，公路旁刷墙、街上拉过街横幅、海报像牛皮癣一样到处张贴，尤其是贴乡村商店。

2、拓客：全城扫荡，外加乡镇客和返乡客

三四五线拓客主要是全城地毯式扫荡，乡镇拓客以及返乡置业。

1）城市拓客：小蜜蜂地毯式扫荡

三四五线面积小，很容易实现地毯式扫荡。通过销售人员+学生兼职+大妈，扫街+扫楼+工厂及企事业单位上下班高峰期门口拦截，基本可以覆盖全城。

遇到大型活动节点，可以由喇叭视频车牵头，后面跟上腰鼓队，再配上举牌和派单，绕圈全城走一圈，基本无人不晓。

2）乡镇拓客：广告轰炸，活动收客

乡镇人流最集中的时候是赶集和大型节庆活动的时候，这时候空中广告轰炸效果好，横幅、派单、喇叭车相配合，如果有礼品派送或抽奖效果更佳

推广完后，再策划一批活动收客，歌舞表演、抽奖互动、白吃白喝等配合，通过活动集中前面所拓展的客户进行二次温客，开展集中推介。

3）返乡置业：交通站点，异地空袭

对于返乡客，主要是在火车站、汽车站、公交站等交通站点接站、摆展点、派单拓客、投放广告等，再通过车票报销、赠年货礼包等吸引到访。另外，如果可以尽量营销前置，实现异地空袭，比如赞助某城市老乡会活动等。

3、渠道：利用好本地人，抓住意见领袖

三四五线是熟人社会，本地人异常重要，所以要建立一种类似本地人加入的代理机制，比如全民营销、圈层营销和分销。

1）全民营销：重点发力老带新

三四五线熟人社会，所以全民营销非常重要，尤其是老带新，亲戚朋友买同一个楼盘很常见。对于老带新，奖励要快，并不是说马上结佣，而是先给些小便宜，比如报备带看送米送油。如果亲戚要买，最好能额外给点折扣，好让老业主有面子。

此外，当地媒体、银行保险、娱乐及高档消费的从业人员，尤其是客户经理都是非常优质的经纪人。

2）圈层营销：领导、长辈、村委会

熟人社会从圈层切入效果好，而圈层中最重要的又是意见领袖。职业圈层中，政府、学校、医院等企事业单位领导，通过他们可以渗透一群人。

亲属圈层中，主要搞定长辈以及家族里混得最好的人。乡村主要搞定村委会。

3）分销：利用好本地分销资源

三四五线都是本地人的天下，开发商进入一个陌生城市，没有客户基础，依靠中介分销可以能实现快速来客。推广方面，通过中介人员朋友圈可以迅速覆盖客户。

4、活动：迅速收客，轰动全城

活动是非常好的一种收客的方式，而且大型活动能提升项目形象，把客户聚集到现场，让人气氛围相互感染，可以给客户制热销造紧迫感。

小编曾在某县城开盘前举办一次晚会活动，邀请有过气明星和本土明星，吸引了近万人到场，但是只有客户能进场看，有座位，其他人只能围观，给足了客户面子，当地县电视台直播，一场活动就轰动了全城。

三、销售：三四五线购房心理学——炫耀与攀比

销售简单说两点，销售人员形象和客户购房心理。

1、销售形象：好气质+亲和力

销售人员要形象气质佳，统一着装在，接待流程规范，服务态度好，更重要的是亲和力，哥啊、姐啊、叔啊、姨啊叫个不停，案场要有白吃白喝，没事给客户送点定制小礼品，所谓吃人嘴软拿人手短，就算没买房也能传个好口碑。

 2、销售心理：帮助悬疑，刺激攀比

三四五线购房者最重要的心理就是攀比，别人有我也要有，所以要充分利用这种攀比心理促进销售。比如看房豪车接送。某楼盘有农村业主成交，豪车直接送回家，贴对联放鞭炮，戴大红花合影，鞭炮一响半个村都知道了。

一方面要满足客户的炫耀心理，让客户有面子，另一方面要利用客户的炫耀刺激旁人的攀比心理，别人买了我也要买，进而促进销售。

结语

三四五线楼市持续低迷，项目需要通过拔高项目形象，争当“第一”吸引客户。策划方面，推广、拓客、渠道、活动，要因地制宜，同时利用好本地资源和本地人。销售方面，要抓住爱炫耀、爱攀比的购房心理。多方面配合发力，业绩才能实现逆市增长。

参考资料来源：地产操盘手及其社群、进击波财经、云客鹰眼实验室、明源地产研究院等，特此鸣谢。

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