瑞士家具品牌Vitra在中国显得封闭而被动

就连建筑迷也对Vitra印象深刻。Vitra在德国西南边境小镇魏尔(WeilamRhine)建立了一个叫做VitraCampus的园区。扎哈·哈迪德(ZahaHadid)为它设计了消防局，会议中心(ConferencePavilion)则出自日本建筑师安藤忠雄之手，8位普利兹克建筑奖得主都参与了这个园区的设计。

这些合作吸引着许多欧洲客户的目光—他们更愿意为设计与独特审美买单。在欧洲中部，Vitra大约占据了70%的市场份额。不仅如此，在欧盟总部、苹果和Google等技术大公司的办公室，以及爱马仕、Kenzo等奢侈品品牌门店内，都可以找到一些Vitra的产品。

不过对于Vitra中国区业务代表LimMingtee来说，他所面对的市场似乎无法复制这样的成功。要把300欧元左右一把的Vitra单椅卖给中国的公司或餐厅，几乎是不可能的任务。

Mingtee曾经在Vitra上海办公室对面的一家餐厅，看到过几把山寨的Bouroullec椅子。至于淘宝上面，一把制作品相尚可的山寨Vitra经典系列的椅子，价格可以低至正价产品的1/3。他很希望告诉那些喜爱Vitra风格的客户，怎么去看一次性投入在5年、10年甚至15年后的长期回报—正品的使用年限更长，平均每年的花费更少;木质产品使用越久越漂亮，就像奢侈品的皮革一样，时间会打磨它的品相。

不过这家餐厅开业不到一年就关门歇业了。这当然和椅子没什么关系，只是面对这种快速变化的节奏，用时间来讲述这个故事，很难说服别人。

价格仅仅是一个方面，Vitra在中国的另一挑战是供货期跟不上客户的速度。等待一把Bouroullec兄弟设计的椅子从匈牙利或赫尔辛基的工厂运送过来，需要3到4个月的时间。

而在中国，几乎所有商业性室内装修的项目都要求在2个月之内完成，通常这是物业给的免租期。这个时间差令Mingtee的工作有些被动。

在这个可能对国外产品和生活方式逐渐感兴趣的市场，Vitra显示出一个欧洲老牌家族企业在开拓新市场时的典型特征—小心谨慎、动作迟缓、爱惜羽毛。

2006年，Vitra正式进入中国，在上海设立了办公室，同时在珠海成立了一家组装工厂。为了把质量控制这一关牢牢掌握在总部，这家工厂只负责组装4款入门级办公椅和1款入门级办公桌，所有的生产仍然在欧洲完成。产能不足的另一个原因在于市场规模不够。

而同属高端办公家具市场的美国品牌海沃氏和Steelcase则在2008年前后实现了完全的本地化生产，降价幅度达到20%至30%，工期缩短至4周，迅速获得了大量市场份额。

Vitra刻意和大规模生产保持着距离。2014年5月，在ClerkenwellDesignWeek的一场专题讨论会上，Vitra的CEORolfFehlbaum曾直言，“现在所有设计公司每年推出的产品加起来也只有宜家的10%，设计品牌应该在保持小规模的基础上争取成功。”

坚持小而美的Vitra或许是中国最小的国际家具品牌，一年在中国的销售额大概只有5000万元。Vitra在全球的整体业务规模也只有每年3亿欧元左右(约合20.4亿元人民币)，大约是Steelcase的1/10。而宜家2014年的财报显示，其当年营收为292.9亿欧元(约合1989.5亿元人民币)。

“我们不会做大众品牌，比如让中国业务达到几十亿美元。太过追求利益会扼杀创意，我们想要做的是一个先锋的设计品牌，”Jorgensen对《第一财经周刊》说，“我们永远不会成为宜家。”

Jorgensen作为Vitra的亚太区推手曾在竞争对手海沃氏工作过。这个美国品牌采取的策略和Vitra完全不同—更少的产品线，但产量更多，以符合大规模生产的需求。Vitra则截然相反。它最新的产品图录大约15厘米厚，里面每款产品还可以更换数十种颜色和材质。Vitra希望在公司客户领域尽可能提供个性化服务，虽然这样的做法在一个新兴市场会有点费力不讨好。