[推荐评级]家电行业跟踪报告：老板电器中部省份市县乡渠道跟踪(上)

走访的门店坐落在湖北省武汉市新洲区，过去是新洲县，店铺位于主要街道，房子是宅基地，这是典型的中国内陆省份的县城门店。该县区有3 处门店，下面乡镇有9 家经销商，县城总店向乡镇供货，赚供货差价的钱，合计该县经销商控制12 家网点供货，年销售额合计100 多万元。做活动时一个月能卖30-40套厨电，平时一个月能卖十几套厨电。名气烟机+灶具4680 元，售价在挂价基础上打7.5 折。老板、方太、华帝是主要竞争对手。

在该乡镇，名气比海尔、美的的终端售价高。三线品牌的名气卖出了一线品牌的价格。乡镇居民对于厨电只有模糊的认知，销售更依靠主观能动性的推荐。我们走访的县城下面的乡镇有9 家经销商，县城卖给乡镇分销商，中间赚个差价，乡镇分销商一年销售额在几万到十几万不等。对于乡镇经销商来说，名气只是它们的一块利润，跟得紧的经销商，厨电一年给他们带来三到五万的利润。




县城乡镇的营销模式是熟人社交，人熟、头熟、脸熟。中国的熟人社交主要是乡镇和县城里，一二线城市不多，专卖店的销售最喜欢40-50 岁性格开朗的大妈。通过答谢会、茶话会，问问使用意见，这样与老客户搞关系。两千块钱的灶具介绍过来，给老客户赠送1-2 百元的赠品。现在老客户转介绍占到新品销售的60%。这里棚改项目不多。大品牌在这里没有什么传播，老客户主要带来新房装修。今年附近新盘开盘特别少，镇上村上还是有宅基地建房，相对于去年更少，新房最难啃也是最大的客户。
熟人社交的关键是依靠三工：水电工、泥瓦匠工、木工。水电工在主人家装修，给主人家推荐，很快就销售出去。人熟、头熟、脸熟，做得不好的家电销售是摆着等着客户来选。在这里，做得好的另一家销售商是方太，它们也能做到类似。方太和老板一样，具有先发优势，品牌广告在电视里传播很广。在乡镇过去最开始卖油烟机是杂货店，现在慢慢厨房干净了需要油烟机。在厨房装修过程中，瓷砖贴完了，木工进场，厨电跟橱柜一起装进去，没有太多时间挑，不像空调冰箱。因此能否与三工师傅搞熟络关系，是决定城区零售生死存亡的事情。名气在这一点走在前列。
报告正文
我们还走访了县城的金帝专卖店，集成灶摆在金帝专卖店的醒目位置。县城里集成灶做得最好是美大，年均销售200-300 台，均价8000 元，主要是营销客户集成灶更加美观、非常高端。集成灶把烟机灶具消毒柜放在一起，有的燃气灶下面带烤箱，过去很危险。现在技术进步，安全系数提高。集成灶的一个大问题是清洗难度高。集成灶烟道从下面走，下面有很多油，掏不了这个油，很难清洗。因此对于很多消费者而言，集成灶不一定比分离的油烟机和灶具更好。

我们在武汉市区老板专卖店看到了正在推广的老板电器中央吸油烟机，这是新推出的产品，旨在用一台机器解决全楼道用户的油烟排放。老板电器中央吸油烟机由主机、终端机、防火阀、云平台组成。终端机每户一台，无电机，相比传统油烟机，实现了降噪、嵌入式智能系统、风量自适应等；主机只有一台，安装于单元楼顶排气道的出口处，凭借变频强抽和五重净化技术处理，完成室内油烟吸排。老板电器中央吸油烟机不是一个个体，而是一个系统。
老板电器中央吸油烟机正在积极推进中。目前是由总部签，分公司负责工程和物流售后，武汉有个碧桂园项目在谈，杭州有现成项目。这个机器安装在顶楼，要检测这个楼道是不是漏气的，对新楼盘也要有要求。一个机器价格6-7 万，新小区跟开发商谈，老小区要跟物业谈。经销商对这个产品功能很自信，洋品牌米勒要十几万，老板价格更便宜。与过去的普通吸油烟机相比，这种中央吸油烟机让用户家里不带电机，比如二十户人家，有电流分配，第一层到二十层，家里没有电机了，没有噪音了。目前杭州、重庆在推，过滤之后再排放。厂商跟很多开放商谈，很多开发商都感兴趣。难点在于作为物业费给用户收费，户均一年几百块钱。
风险提示：地产后周期下行对厨电影响超预期，厨电渠道存货积压让资金周转发生困难，系统性风险

□ .王.家.远　 .兴.业.证.券.股.份.有.限.公.司

我们兴业家电团队近期在老板电器帮助下，到访中部腹地湖北省武汉市市区和辖区县城专卖店，走访老板、名气、金帝专卖店，获得第一手信息。一二线厨电市场饱和，三四线市场是厨电企业争夺的主要战场，企业如何在县城乡镇经营，什么是取胜法宝，这些是我们关注的重点，本篇管中窥豹。我们造访的经销商在老板电器全国排名属于中上等，属于比较有代表性的样本，有助于了解全貌。
名气品牌是老板电器针对三四线和县乡镇推出的中低端品牌，扩张迅速。名气在湖北省主要分布在县城，现在是县城主流力量之一，在乡镇的市占率是靠前的，属于乡镇的一线品牌。名气总经理很看好乡镇市场，乡镇棚户改造，进入村镇，都给企业开拓了需求。

[推荐评级]家电行业跟踪报告：老板电器中部省份市县乡渠道跟踪(上)   时间：2018年09月13日 08:30:28 中财网    

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